Dòng trà giá mềm: biên lãi mỏng nên phải tính theo sản lượng

Chúng tôi là Hợp tác xã Tâm Trà Việt. Bài này dành cho anh chị bán dòng giá mềm cho kênh tiêu dùng hằng ngày và muốn biết cần bán bao nhiêu thì việc đó mới đáng công. Mọi con số là ví dụ giả định dựng từ giá niêm yết và khung chiết khấu, không phải cam kết lợi nhuận.

Dòng giá mềm sống bằng số lượng

Nhìn vào chênh lệch trên một kilôgam là thấy ngay bản chất. Với chiết khấu đại lý 35%: Trà Bắc Truyền Thống chênh khoảng 87.500đ/kg, Tấm Đinh khoảng 77.000đ/kg, trong khi Móc Câu Đặc Biệt chênh khoảng 157.500đ/kg.

Nhưng dòng giá mềm bù lại bằng ba thứ: bán được quanh năm, quay vòng nhanh nên ít vốn đọng, và mở được khách doanh nghiệp nhỏ mà dòng cao cấp không với tới.

Đặc điểm từng dòng có trong bài trà tấm, Tấm Đinh, túi lọc và Trà Bắc Truyền Thống cho quán và nhà hàng.

Tính lãi gộp trên mỗi kg và mỗi đơn

Hai con số phải nhìn cùng nhau:

• Lãi gộp mỗi kg cho biết mặt hàng có đáng bán không.
• Lãi gộp mỗi đơn cho biết chuyến giao có đáng đi không.

Một đơn 3 kg giao cách 10 km thường không đáng, dù mặt hàng có lãi. Đó là lý do nhiều đại lý gom đơn theo tuyến thay vì giao lẻ theo yêu cầu.

Bảng ví dụ lãi theo ba mức sản lượng

Toàn bộ bảng là ví dụ giả định dựng từ giá niêm yết Trà Bắc Truyền Thống 250.000đ/kg và chiết khấu đại lý 35%. Chi phí giao hàng là con số giả thiết để minh hoạ cách trừ.

Mức sản lượng tháng	Doanh thu theo giá niêm yết	Giá vốn	Lãi gộp	Chi phí giao giả định	Còn lại
20 kg	5.000.000đ	3.250.000đ	1.750.000đ	600.000đ	≈ 1.150.000đ
50 kg	12.500.000đ	8.125.000đ	4.375.000đ	1.000.000đ	≈ 3.375.000đ
100 kg	25.000.000đ	16.250.000đ	8.750.000đ	1.400.000đ	≈ 7.350.000đ

Điểm rút ra: chi phí giao không tăng cùng tốc độ với sản lượng, nên càng gom được nhiều điểm trên một tuyến thì phần còn lại càng khá. Ngoài ra, đơn từ 20 triệu đồng nhập từ hợp tác xã được hỗ trợ 100% phí vận chuyển, nên gộp đơn nhập cũng giảm được một khoản.

Kênh nào tiêu thụ nhanh nhất

1. Quán nước, quán trà đá. Dùng đều mỗi ngày, đặt lại theo tuần.
2. Quán ăn, quán nhậu, bếp ăn. Mua theo tháng, lượng lớn, ít đổi nhà cung cấp nếu vị ổn định.
3. Văn phòng. Hợp với Tấm Đinh Túi Lọc 500 g gồm 50 gói và gói ấm 10 g.
4. Tạp hoá trong khu dân cư. Bán quy cách nhỏ, mua lại đều.

Với kênh quán, thứ giữ khách không phải giá mà là vị trà ổn định giữa các lần giao. Cách giữ ổn định có trong bài trà bị chát, đắng gắt; cách tính chi phí mỗi ấm cho quán ở bài 1 kg Trà Bắc pha được bao nhiêu ấm.

Với biên mỏng, chênh lệch vài phần trăm chiết khấu quyết định lãi lỗ. Mức chênh giữa các cấp có trong bài chiết khấu 35–45% và cách tính lãi.

Đóng gói và giao hàng cho đơn nhiều điểm

• Chia sẵn theo điểm ngay tại kho, dán tên và số lượng lên từng túi.
• Dùng quy cách phù hợp: túi 500 g cho quán dùng nhiều, 100 g và 200 g cho tạp hoá.
• Gom tuyến theo ngày, không giao lẻ theo cuộc gọi.
• Giữ phiếu giao có mã lô để xử lý nhanh nếu khách phản hồi về chất lượng.

Đơn nhập sỉ theo kg nhận từ 10 kg; hàng giao trực tiếp cho mọi cấp trong 3–5 ngày; không cọc, không công nợ, trả khi nhận hàng và chỉ chuyển trước phí vận chuyển.

Đừng lấy giá làm vũ khí

Với dòng giá mềm, giảm giá là cách nhanh nhất để mất phần lãi vốn đã mỏng. Toàn hệ thống bán đúng giá niêm yết trên kênh công khai, nên công cụ cạnh tranh nằm ở chỗ khác: giao đúng hẹn, mẫu thử cho khách mới, hướng dẫn pha cho nhân viên quán, và đổi mã kịp thời khi khách muốn thử vị khác.

Mở rộng từ dòng giá mềm lên dòng cao hơn

Dòng giá mềm là cửa vào. Khách quán, khách văn phòng mua quen rồi mới hỏi tới hạng cao hơn, thường vào dịp lễ hoặc khi cần quà.

Ba thời điểm tự nhiên để giới thiệu dòng cao hơn:

1. Khi khách khen vị. Đưa một gói mẫu hạng trên để họ so, không cần chào bán ngay.
2. Trước mùa quà cuối năm. Khách quen mua trà uống thường là người quyết định quà biếu của công ty.
3. Khi khách hỏi về nguồn gốc. Người quan tâm giấy tờ thường sẵn sàng trả thêm cho hạng cao.

Bảng phân hạng để dẫn khách đi từ dòng phổ thông lên có trong bài các loại chè Thái Nguyên theo phẩm cấp; nhóm nõn tôm và trà đinh thì xem bài nõn tôm, trà đinh hay móc câu.