Chiết khấu đại lý trà Thái Nguyên: bảng 35–45% và cách tính ra tiền lãi thực

Chúng tôi là Hợp tác xã Tâm Trà Việt, nhãn hiệu TRAVINA, sản xuất trà tại Đại Từ và La Bằng, tỉnh Thái Nguyên. Câu hỏi đầu tiên của người liên hệ luôn là “chiết khấu bao nhiêu phần trăm”. Câu hỏi thứ hai mới quan trọng hơn: “vậy một tháng tôi còn lại bao nhiêu tiền”. Bài này trả lời cả hai. Xin nói trước: mọi chi phí và cơ cấu đơn hàng trong ví dụ dưới đây là giả định dựng ra để minh hoạ cách tính, không phải khảo sát, không phải cam kết lợi nhuận. Hợp tác xã chỉ công bố giá niêm yết, khung chiết khấu và các chính sách đi kèm.

Bảng chiết khấu theo cấp và theo nhóm hàng

Chiết khấu tính trên giá niêm yết, và giá niêm yết đã gồm thuế giá trị gia tăng.

Nhóm hàng	Đại lý	Tổng đại lý	Nhà phân phối
Trà rời, trà cao cấp, hộp trà, trà hoa	35%	40%	45%
Set quà tặng	30%	35%	45%
Bộ ấm chén Bát Tràng	15%	20%	25%

Set quà ở cấp Nhà phân phối có điều kiện. Mức 45% chỉ cho hàng bán trong khu vực được giao, có tem và mã lô truy vết; bán chéo sang khu vực của đối tác khác thì về 35% trong 12 tháng.

Ấm chén không phải mặt hàng để kiếm chiết khấu. Mức 15–25% thấp hơn hẳn nhóm trà vì đây là hàng mua ngoài; vai trò của nó là nâng giá trị mỗi hoá đơn và giữ khách lại quầy lâu hơn.

Lãi gộp trên giá niêm yết thật của từng mã hàng

Ba từ hay bị dùng lẫn, và đó là lý do nhiều người mới tính sai vốn. Chiết khấu quyết định giá vốn. Lãi gộp là giá bán trừ giá vốn; bán đúng giá niêm yết thì lãi gộp bằng đúng phần chiết khấu quy ra tiền. Lãi thực là lãi gộp trừ mọi chi phí để bán được số hàng đó và trừ cả phần hàng chưa bán được. Bảng dưới mới chỉ tới nấc thứ hai, là số học thuần tuý từ giá niêm yết và khung chiết khấu, không có giả định nào.

Mã hàng (đơn vị)	Giá niêm yết	Đại lý 35%	Tổng đại lý 40%	Nhà phân phối 45%
Trà Bắc Truyền Thống (1 kg)	250.000đ	87.500đ	100.000đ	112.500đ
Trà Xanh Đặc Sản (1 kg)	350.000đ	122.500đ	140.000đ	157.500đ
Trà Móc Câu Đặc Biệt (1 kg)	450.000đ	157.500đ	180.000đ	202.500đ
Trà Nõn Hảo Hạng (1 kg)	800.000đ	280.000đ	320.000đ	360.000đ
Trà Đinh Ngọc (1 kg)	2.500.000đ	875.000đ	1.000.000đ	1.125.000đ
Set Tâm Trà Vạn Lộc (1 set)	650.000đ	195.000đ	227.500đ	292.500đ

Giá niêm yết tại thời điểm cập nhật bài, đã gồm thuế. Bảng giá đầy đủ 36 mã có trong bảng giá chè Thái Nguyên theo phẩm cấp.

Phần trăm giống nhau nhưng số tiền chênh nhau rất xa. Cùng chiết khấu 35%, một kilôgam Trà Bắc để lại 87.500đ, một kilôgam Nõn Hảo Hạng để lại 280.000đ. Người bán được hàng hạng trên là người kể được câu chuyện phẩm cấp cho khách, theo bài phân hạng trà xanh khi nhập và bán lại.

Vốn cho đơn nhập đầu tiên: ba kịch bản giả định

Con số vốn mở đại lý trà trên mạng chạy từ vài triệu đến năm trăm triệu đồng, vì không trang nào nói rõ đang bàn về mô hình nào. Chúng tôi dựng ba giỏ hàng giả định để anh chị thay số của mình vào. Đơn nhập sỉ theo kilôgam bắt đầu từ 10 kg nên cả ba đều hợp lệ.

Khoản	Quầy nhỏ, cấp Đại lý	Cửa hàng đặc sản, Tổng đại lý	Vùng tỉnh, Nhà phân phối
Trà Bắc Truyền Thống	20 kg = 3.250.000đ	50 kg = 7.500.000đ	200 kg = 27.500.000đ
Trà Xanh Đặc Sản	10 kg = 2.275.000đ	20 kg = 4.200.000đ	80 kg = 15.400.000đ
Trà Móc Câu Đặc Biệt	5 kg = 1.462.500đ	15 kg = 4.050.000đ	50 kg = 12.375.000đ
Trà Nõn Hảo Hạng	—	5 kg = 2.400.000đ	20 kg = 8.800.000đ
Trà Đinh Ngọc	—	—	3 kg = 4.125.000đ
Set quà tặng	—	20 set = 5.200.000đ	50 set = 17.875.000đ
Tiền hàng phải trả	6.987.500đ	23.350.000đ	86.075.000đ
Phí vận chuyển	đối tác chuyển trước	hỗ trợ 100%	hỗ trợ 100%
Giá trị theo giá niêm yết	10.750.000đ	38.250.000đ	156.500.000đ
Lãi gộp nếu bán hết đúng giá	3.762.500đ	14.900.000đ	70.425.000đ

Cơ cấu hàng là giả định. Dòng cuối là con số trước khi trừ chi phí vận hành và chưa tính phần hàng còn tồn.

Đơn từ 20 triệu đồng được hỗ trợ 100% phí vận chuyển, nên kịch bản 2 và 3 không có dòng chi phí này. Với người mới, chúng tôi vẫn khuyên bắt đầu ở quy mô kịch bản 1 và chịu phí ship, hơn là nhồi đơn lên 20 triệu rồi ôm hàng không bán kịp.

Từ lãi gộp đến lãi thực: trừ những gì

Lấy kịch bản 2, giả sử bán hết trong một quý. Bảng dưới trừ tiếp, với chi phí hoàn toàn là giả định.

Khoản trừ trong một quý	Số tiền	Cách lấy số
Lãi gộp	14.900.000đ	từ bảng trên
Hao hụt khi cân lẻ, hàng hỏng vì kho	765.000đ	giả định 2% giá trị bán ra
Bao gói, túi, nhãn giá	400.000đ	giả định
Giao hàng cho khách lẻ	600.000đ	giả định
Phí sàn và tiền quảng cáo	1.500.000đ	giả định, nếu bán online
Mặt bằng, điện nước phân bổ cho quầy trà	3.000.000đ	giả định
Công bán, kể cả công của chính chủ	3.000.000đ	giả định
Còn lại	5.635.000đ	trong một quý, nếu bán hết

Toàn bộ dòng chi phí là ví dụ giả định, không phải khảo sát và không phải cam kết. Con số của anh chị sẽ khác.

“Bán hết” là giả thiết mạnh nhất. Thực tế luôn còn hàng cuối quý. Phần đó là vốn nằm im, và với trà thì còn là đồng hồ đếm ngược vì hạn dùng trà khô là 12 tháng. Cách bố trí kho có trong bài sáu lỗi kho làm hỏng hàng trà của điểm bán.

Công bán phải được tính, kể cả khi anh chị tự đứng quầy; không ghi khoản này thì con số lãi trông đẹp hơn thực tế. Và cấp cao hơn không tự động cho lãi cao hơn: lên Nhà phân phối được thêm 5–10 điểm phần trăm nhưng kèm kho, mặt bằng và doanh số 150 triệu mỗi quý.

Doanh số duy trì và nó có nghĩa là bao nhiêu kilôgam

Doanh số duy trì tính theo giá trị nhập hàng, không phải doanh thu bán ra, áp dụng đến hết 2027. Đối tác mới miễn xét 02 quý đầu.

Cấp	Doanh số duy trì mỗi quý	Ngưỡng xuống cấp	Quy đổi giả định nếu nhập toàn Trà Bắc
Đại lý	9.000.000đ	5.400.000đ	khoảng 55 kg mỗi quý, tức 18 kg mỗi tháng
Tổng đại lý	30.000.000đ	18.000.000đ	khoảng 200 kg mỗi quý, tức 67 kg mỗi tháng
Nhà phân phối	150.000.000đ	90.000.000đ	khoảng 1.090 kg mỗi quý, tức 364 kg mỗi tháng

Cột cuối là phép chia giả định cho dễ hình dung, lấy giá vốn Trà Bắc ở đúng cấp đó; đơn thật trộn nhiều mã nên số kilôgam sẽ nhỏ hơn.

Với quầy trà trong cửa hàng đặc sản, 18 kilôgam mỗi tháng là mức một điểm bán có khách quen đạt được. Với Nhà phân phối, 364 kilôgam mỗi tháng đòi hỏi hệ thống đại lý con bên dưới.

Bảo hộ khu vực và quy tắc giá bán

• Mỗi phường xã chỉ 01 Đại lý. Địa bàn ghi đích danh trong phụ lục hợp đồng, không nói miệng.
• Nhà phân phối bắt buộc có mặt bằng điểm bán thật hoặc có kho. Đối tác đang quản lý vùng cho ngành hàng khác thì chỉ cần kho. Đại lý và Tổng đại lý không bắt buộc.
• Thu hồi khu vực báo trước 90 ngày, đối tác có quyền khắc phục và vẫn giữ nguyên cấp chiết khấu.
• Giao thẳng cho mọi cấp, 3–5 ngày. Đại lý không phải lấy hàng qua tay Tổng đại lý rồi chịu thêm một tầng giá.

Toàn hệ thống bán đúng giá niêm yết trên kênh công khai, không thấp hơn và cũng không cao hơn; voucher do sàn tự tài trợ không tính là phá giá. Thuận Trà Thái Nguyên là đại lý bán lẻ online chính thức và cũng bán đúng giá niêm yết, nên điểm bán địa phương không bị kênh online cắt giá dưới chân.

Ba câu người bán trà hay ngại hỏi

Hàng nhập về mà không bán được thì sao?

Đây là rủi ro lớn nhất của người mới và là câu hầu như không nhà cung cấp nào trả lời thẳng. Chính sách của hợp tác xã: mua lại 70% giá buôn đã nhập, cho đơn nhập đầu tiên, trong 06 tháng kể từ ngày nhận hàng. Điều kiện: hàng nguyên seal còn hạn, kèm phiếu xuất kho gốc, gửi về trước hạn tối thiểu 01 tháng, phí vận chuyển chiều về do đối tác chịu; giá trị mua lại cấn trừ vào đơn kế tiếp. Rủi ro của đơn đầu vì vậy được khoanh ở 30% giá trị đơn cộng phí vận chuyển.

Có phải đặt cọc, có được công nợ không?

Không công nợ và không thu cọc tiền hàng: chuyển trước phí vận chuyển, hàng đến nơi thì trả tiền. Cách làm phổ biến trên thị trường là chuyển đủ 100% trước khi xuất hàng hoặc cọc 50% với đơn lớn; chúng tôi chọn ngược lại vì phần lớn đối tác mới là hộ kinh doanh. Cọc 20% chỉ có hai trường hợp: đơn đặt riêng theo yêu cầu (in logo, nhãn riêng, phối trộn, hộp và set thiết kế riêng; phí in logo miễn từ 200 suất) và đơn đặt trước hàng Tết mở từ tháng 10. Ngoài ra, kể cả đơn doanh nghiệp, đơn đại lý hay đơn Tết lấy hàng có sẵn, đều không cọc.

Giá thay đổi thì hàng đã nhập ra sao?

Mọi lần đổi giá báo trước 01 tháng. Giá tăng thì hàng tồn của anh chị bán theo giá mới, phần chênh thuộc về anh chị. Giá giảm thì hợp tác xã bù chênh cho hàng nhập trong 30 ngày trước đó, và chỉ giảm vào đầu quý để đối tác kịp xoay hàng. Chi tiết ở trang chính sách điều chỉnh giá bán.

Bảng kiểm trước khi ký hợp đồng đại lý trà

Bảng này dùng được với bất kỳ nhà cung cấp nào. In ra, hỏi đủ mười hai câu, ghi lại câu trả lời trước khi đặt bút.

#	Câu phải hỏi	Hợp tác xã trả lời
1	Chiết khấu bao nhiêu, theo cấp và nhóm hàng nào?	Trà 35/40/45%, set quà 30/35/45%, ấm chén 15/20/25%
2	Tính trên giá nào, đã gồm thuế chưa?	Giá niêm yết, đã gồm thuế
3	Đơn tối thiểu bao nhiêu?	Theo kilôgam, từ 10 kg
4	Cọc bao nhiêu, có công nợ không?	Không cọc, không công nợ; 20% với đơn đặt riêng và đơn Tết đặt trước
5	Phí vận chuyển ai chịu?	Hỗ trợ 100% từ 20 triệu đồng
6	Bao lâu nhận được hàng?	3–5 ngày, giao thẳng mọi cấp
7	Khu vực được bảo hộ thế nào?	Mỗi phường xã 01 Đại lý, ghi trong phụ lục hợp đồng
8	Doanh số phải giữ, không đạt thì sao?	9 / 30 / 150 triệu mỗi quý; dưới 5,4 / 18 / 90 triệu thì xét xuống cấp
9	Hàng không bán được có trả lại không?	Mua lại 70% giá buôn, đơn đầu tiên, trong 06 tháng
10	Giá đổi thì hàng tồn ra sao?	Báo trước 01 tháng; giảm giá bù chênh 30 ngày, chỉ giảm đầu quý
11	Có ai được bán phá giá không?	Không, toàn hệ thống bán đúng giá niêm yết
12	Giấy tờ nào tôi được cấp?	Giấy uỷ quyền có mã QR, hồ sơ chứng nhận, phiếu kiểm nghiệm theo lô

Nếu một nhà cung cấp không trả lời được câu 7, câu 9 và câu 11 bằng văn bản, phần chiết khấu họ chào cao đến đâu cũng nên xem lại.

Các kiểu điểm bán đang lấy hàng của hợp tác xã

Bảng chiết khấu mới nói được một nửa. Nửa còn lại là cơ cấu hàng, mà cơ cấu hàng phụ thuộc mô hình điểm bán. Dưới đây là các kiểu đối tác đang lấy hàng của chúng tôi. Chúng tôi viết theo mô hình và vùng chứ không nêu tên người, tên quán hay tên hệ thống, vì chưa xin phép từng người.

Kiểu điểm bán	Cách bán	Cơ cấu hàng thường hợp
Một nhà phân phối ở Gia Lai	Phủ hàng cho các đại lý nhỏ trong vùng, cần kho	Nặng về hai mã sản lượng lớn, giữ vài mã cao cấp làm hàng mẫu
Một đại lý ở Kiên Giang	Bán lẻ tại chỗ và giao trong tỉnh	Một mã trụ giá mềm, hai mã tầm trung, một mã đỉnh để trưng bày
Một chuỗi siêu thị khu vực miền Trung	Bán trên kệ, cần hồ sơ và quy cách chuẩn	Hộp trà và set quà đóng sẵn, dồn mạnh vào mùa quà cuối năm
Một quán cà phê	Pha bán theo ly và theo ấm	Trà theo kilôgam và gói ấm 10 g, ưu tiên mã ổn định vị giữa các lần lấy
Một tiệm tạp hoá	Bán cho khách quanh khu	Mã giá mềm, quy cách nhỏ, vòng quay nhanh
Một nhà bán trà lâu năm ở Thái Bình	Khách quen, bán theo hạng	Đủ hạng từ Trà Bắc tới trà đinh, khách hỏi tới đâu có tới đó

Chúng tôi không nêu doanh số của bất kỳ điểm bán nào, vì mỗi nơi một thị trường và con số của người này không dự đoán được cho người kia. Bảng trên để anh chị soi xem mô hình của mình gần với kiểu nào, rồi lấy cơ cấu hàng tương ứng làm điểm khởi đầu thay vì nhập dàn đều mọi mã.

Năng lực cung ứng khi đơn lớn dần

Đại lý lớn lên thì câu hỏi đổi từ “chiết khấu bao nhiêu” sang “có đủ hàng cho tôi không”. Trả lời thẳng bằng số:

• Hai cơ sở của hợp tác xã làm khoảng 120 tấn chè khô mỗi năm, khoảng 10 tấn mỗi tháng, trên 40,5 ha đang sản xuất, 90 hộ xã viên, hái tay toàn bộ. Đây là năng lực sản xuất của chính hợp tác xã.
• Vùng đang mở rộng: 23 ha công nghệ cao, hợp tác xã đang mời cùng đồng hành.
• Đơn vượt năng lực hai cơ sở: hợp tác xã là thành viên thường trực của Liên minh Hợp tác xã, huy động qua liên minh và đáp ứng được 20–30 tấn mỗi tháng. Các đơn vị trong liên minh đều từng có kinh nghiệm xuất khẩu hoặc có sản phẩm dự thi quốc tế, và mỗi đơn vị có hồ sơ cùng mã lô riêng cho phần hàng của mình.
• Ngày giao: đơn thường với hàng có sẵn giao trong 3–5 ngày; đơn lớn thì ngày giao thoả thuận theo từng đơn.

Với đại lý và tổng đại lý, phần này gần như không chạm tới. Nó có ý nghĩa với nhà phân phối vùng và với đối tác định đi đường xuất khẩu: anh chị biết trần thật ở đâu và hỏi được ngay phần nào do hợp tác xã làm, phần nào do đơn vị trong liên minh làm.

Hợp tác xã hỗ trợ gì sau khi ký

• Chạy quảng cáo tìm ít nhất 2 ứng viên đại lý mỗi tháng cho địa bàn Nhà phân phối; khách lớn hợp tác xã chăm sóc, khách nhỏ chuyển về đại lý địa phương.
• Bảng biển và quảng cáo điểm bán cho cấp Nhà phân phối, mức do Chủ tịch Hội đồng quản trị duyệt.
• Đào tạo sản phẩm cho đội bán hàng, họp trực tuyến tháng 1 kèm bộ video; đào tạo pha trà cho quán và đại lý.
• Mẫu thử miễn phí, đối tác chỉ trả phí vận chuyển. Đón đoàn thăm vườn và xưởng, báo trước 7 ngày.
• Khuyến mãi toàn hệ thống hằng tháng; quà Tết hiện vật chia bậc theo giá trị mua trong năm.

Năm bước để bắt đầu: đăng ký tư vấn, chọn cấp và địa bàn, ký hợp đồng nguyên tắc, đặt đơn đầu tiên, nhận tài liệu và đào tạo. Có hàng rồi thì việc tiếp theo là bán, theo lịch nội dung 12 tháng cho cửa hàng trà và cách tính chi phí mỗi ấm để báo giá cho quán.