Chia tỷ lệ vốn giữa hàng phổ thông và hàng cao cấp cho điểm bán

Bài này viết cho anh chị sắp bỏ vốn cho một đợt nhập hàng và chưa biết chia thế nào. Chúng tôi là Hợp tác xã Tâm Trà Việt, sản xuất tại Đại Từ và La Bằng, tỉnh Thái Nguyên. Mọi con số dưới đây tính từ giá nhập cấp Đại lý, tức 65% giá niêm yết, để anh chị đối chiếu trực tiếp với số tiền định bỏ ra.

Hai nhóm hàng phục vụ hai mục tiêu khác nhau

Trong danh mục 36 mã, chúng tôi tạm chia làm hai khối khi bàn chuyện vốn.

Khối phổ thông gồm Trà Tấm Đinh 220.000đ/kg, Trà Bắc Truyền Thống 250.000đ/kg và Trà Xanh Đặc Sản 350.000đ/kg. Ba mã này quay vòng nhanh nhất vì khách mua để uống hằng ngày và mua lại đều. Tiền thu về từ đây trả tiền mặt bằng và tiền nhập đợt sau.

Khối cao cấp gồm Móc Câu Đặc Biệt trở lên, các mã túi giấy 215 g giá 269.000đ, hộp trà và set quà. Khối này bán chậm hơn nhưng mỗi đơn lớn hơn nhiều, và quan trọng hơn: nó quyết định khách nghĩ gì về quầy. Một quầy chỉ có hàng 250.000đ thì khách cần mua biếu sẽ đi chỗ khác, và họ mang theo cả những lần mua sau.

Sai lầm hay gặp là dồn hết vốn vào một bên. Dồn hết vào phổ thông thì quầy không bao giờ có đơn lớn. Dồn hết vào cao cấp thì hàng nằm kệ và anh chị hết tiền mặt trước khi bán được vòng đầu. Nếu anh chị đang bán cho quán và bếp ăn, tham khảo thêm giá sỉ Trà Bắc cho quán cà phê và nhà hàng để tính biên ở khối phổ thông.

Bảng cơ cấu gợi ý theo quy mô điểm bán

Ba phương án dưới đây tính bằng tiền thật theo giá nhập cấp Đại lý. Anh chị không nhất thiết lấy đúng từng mã, nhưng nên giữ tỷ lệ giữa hai khối.

Quy mô	Vốn nhập	Khối phổ thông	Khối cao cấp	Tỷ lệ
Quầy nhỏ, gian trà trong tạp hoá	≈ 4.980.000đ	Trà Bắc 12 kg 1.950.000đ · Xanh Đặc Sản 6 kg 1.365.000đ · Tấm Đinh 3 kg 429.000đ	Móc Câu 3 kg 877.500đ · 6 Hộp Trà Đặc Sản 200 g 358.800đ	75 / 25
Cửa hàng đặc sản, cửa hàng quà tặng	≈ 14.850.000đ	Trà Bắc 25 kg 4.062.500đ · Xanh Đặc Sản 12 kg 2.730.000đ · Tấm Đinh 10 kg 1.430.000đ	Móc Câu 10 kg 2.925.000đ · Cánh Hạc 4 kg 1.690.000đ · Hảo Hạng 1 kg 520.000đ · 4 túi 215 g 699.400đ · 4 Hộp Nõn Thượng Hạng 793.000đ	55 / 45
Phòng trà, cửa hàng chuyên trà	≈ 30.080.000đ	Trà Bắc 20 kg 3.250.000đ · Xanh Đặc Sản 20 kg 4.550.000đ · Tấm Đinh 15 kg 2.145.000đ	Móc Câu 25 kg 7.312.500đ · Cánh Hạc 15 kg 6.337.500đ · Hảo Hạng 8 kg 4.160.000đ · Đinh Ngọc 1 kg 1.625.000đ · 4 túi 215 g 699.400đ	35 / 65

Đơn từ 20 triệu đồng được hỗ trợ 100% phí vận chuyển, nên phương án thứ hai và thứ ba nên gộp trong một lần đặt. Đơn sỉ theo kg nhận từ 10 kg.

Hàng cao cấp bán chậm thì xoay vòng thế nào

Hàng cao cấp không chết vì đắt, nó chết vì không có ai được nếm. Bốn cách chúng tôi thấy các đại lý dùng hiệu quả:

• Chẻ nhỏ bằng gói ấm 10 g. Một kilogam ra khoảng 100 ấm. Khách ngại bỏ 800.000đ mua một cân Nõn Hảo Hạng, nhưng sẵn sàng mua vài gói ấm để thử hoặc mang đi công tác.
• Đẩy sang kênh quà. Cùng một lượng trà, đóng vào hộp hoặc set thì khách trả tiền cho hình thức và dịp tặng, không so theo kilogam. Nhóm hộp và set nằm ở danh mục hộp trà quà tặng.
• Dùng mẫu thử thay cho hàng bán. Chúng tôi gửi mẫu thử miễn phí cho khách sỉ, anh chị chỉ trả phí vận chuyển. Dùng mẫu để mời khách, giữ hàng bán nguyên seal.
• Trả lại phần chưa bán được của đơn đầu. Với đơn nhập đầu tiên, trong 06 tháng kể từ ngày nhận, chúng tôi mua lại ở mức 70% giá buôn đã nhập, với điều kiện hàng nguyên seal, còn hạn, kèm phiếu xuất kho gốc và gửi về trước hạn tối thiểu 01 tháng. Tiền cấn trừ vào đơn kế tiếp, phí vận chuyển hàng mua lại do anh chị chịu.

Chính sách này là lý do chúng tôi khuyên anh chị cứ thử khối cao cấp ngay từ đơn đầu thay vì đợi “khi nào bán tốt đã”. Đơn đầu là đơn duy nhất được bảo vệ như vậy.

Ranh giới giữa hai nhóm nên vẽ theo phẩm cấp chứ không theo cảm tính về giá, và bảng phân hạng các dòng trà xanh phổ biến cho ranh giới đó.

Trà vùng cao và trà Shan Tuyết: nhóm hàng ngoài danh mục

Nhiều anh chị hỏi có nên để thêm một mã trà vùng cao, thường là Shan Tuyết, cho quầy trông đa dạng. Nói rõ để anh chị không mất thời gian: hợp tác xã không sản xuất trà Shan Tuyết, cũng không sản xuất trà Tây Nguyên, Hà Giang hay Lâm Đồng. Chúng tôi chỉ làm chè Thái Nguyên tại Đại Từ và La Bằng.

Shan Tuyết là nhóm hàng của các vùng núi cao, giống chè và điều kiện canh tác khác hẳn vùng trung du. Đó là một nhóm hàng riêng với tệp khách riêng, không phải phiên bản cao hơn hay thấp hơn của chè Thái Nguyên. Nếu anh chị muốn có mã đó trên kệ, hãy lấy từ nhà cung cấp chuyên vùng đó và giữ hồ sơ riêng cho nó, đừng gộp vào cùng một bảng phẩm cấp với hàng của chúng tôi, vì hai bên không cùng thang so sánh.

Khách lẻ hỏi mua dòng này thì anh chị có thể giới thiệu gian trà Shan Tuyết trên kênh bán lẻ Thuận Trà Thái Nguyên. Bản tiếng Anh về các vùng trà Việt Nam dành cho khách nước ngoài có tại Vietnam tea regions overview.

Điều chỉnh cơ cấu sau mỗi quý

Tỷ lệ trong bảng là điểm xuất phát, không phải kết luận. Sau một quý, anh chị mở sổ và làm ba việc:

1. Đếm số lần nhập lại của từng mã, không đếm doanh thu. Mã nào phải nhập lại nhiều lần là mã nuôi quầy, cần tăng lượng.
2. Tìm mã chưa mở seal sau ba tháng. Mã đó hoặc sai tệp khách, hoặc chưa ai được nếm. Xử lý bằng gói ấm và mời thử trước khi quyết định bỏ.
3. Đối chiếu với mùa vụ. Chè hái tháng 3–10; nếu bỏ lỡ đợt nhập tháng 9 thì tới khoảng tháng 3 mới lại có trà giá tốt. Từ tháng 10 nên chuyển dần vốn sang khối quà Tết.

Về giá, chúng tôi báo trước 01 tháng khi điều chỉnh; nếu giảm giá thì bù chênh cho hàng nhập trong 30 ngày trước đó và chỉ giảm vào đầu quý. Chi tiết ở chính sách báo trước khi điều chỉnh giá bán. Bối cảnh chung của thị trường có trong bài ai đang mua trà tại Việt Nam.