Khẩu vị đậm hay nhạt: chọn hàng theo tệp khách

Hợp tác xã Tâm Trà Việt làm việc với 429 đại lý ở nhiều tỉnh, và mỗi địa bàn có tỉ lệ hai nhóm khách khác nhau. Điều chúng tôi thấy rõ qua đơn hàng là: cửa hàng nào chỉ nhập theo khẩu vị của chính chủ cửa hàng thì bán chậm. Bài này bàn cách ghép hạng trà với tệp khách thật của điểm bán.

Khách quen uống đậm và khách uống nhạt khác nhau thế nào

Bốn dấu hiệu nhận ra ngay tại quầy:

• Cách họ mô tả trà ngon. Nhóm uống đậm nói “đượm”, “gắt”, “có hậu”; nhóm uống nhạt nói “thơm”, “êm”, “ngọt”.
• Cách họ pha ở nhà. Nhóm đậm cho trà gần đầy ấm và chế nước sôi; nhóm nhạt hỏi về nhiệt độ và thời gian.
• Giá họ quen mua. Nhóm đậm thường mua theo cân và quen mức giá thấp hơn.
• Phản ứng khi thử. Đưa nhóm đậm thử trà nõn, họ hay nói nhạt; đưa nhóm nhạt thử Trà Bắc, họ hay nói gắt.

Không nhóm nào đúng hơn nhóm nào. Việc của người bán là nhận ra nhóm trong hai phút đầu và giới thiệu đúng thứ.

Chọn hạng trà theo từng nhóm khách

Nhóm uống đậm. Trà Bắc Truyền Thống 250.000đ một kg là mã chủ lực. Hái một tôm hai đến ba lá nên chát rõ, ngọt hậu tới chậm, chịu được nước nóng và cách pha thoải mái. Trà Xanh Đặc Sản 350.000đ là bậc trên, vẫn giữ được kiểu vị mà nhóm này quen.

Nhóm uống nhạt và nhóm mới uống. Móc Câu Đặc Biệt 450.000đ là chỗ vào tốt nhất: hương cốm rõ, chát vừa, ngọt hậu nhanh. Lên nữa là Nõn Cánh Hạc 650.000đ và Nõn Hảo Hạng 800.000đ.

Nhóm trung gian. Nhiều khách ở giữa, và Trà Xanh Đặc Sản hoặc Móc Câu phục vụ được cả hai phía. Nếu quầy chỉ nhập ba mã thì nên là Trà Bắc, Móc Câu và một mã cao để nâng giá trị đơn. Phân hạng đầy đủ có trong bài các loại chè Thái Nguyên theo phẩm cấp.

Bảng gợi ý hạng trà theo tệp khách và mức giá

Tệp khách	Mã nên có	Giá niêm yết	Quy cách hợp
Uống đậm, mua theo cân, dùng hằng ngày	Trà Bắc Truyền Thống	250.000đ/kg	Túi 500 g
Uống đậm nhưng muốn khá hơn	Trà Xanh Đặc Sản	350.000đ/kg	200 g, 500 g
Uống vừa, quan tâm hương	Móc Câu Đặc Biệt	450.000đ/kg	100 g, 200 g
Uống nhạt, khách mới	Nõn Cánh Hạc	650.000đ/kg	100 g
Khách sành, mua biếu	Nõn Hảo Hạng, trà đinh	800.000đ/kg trở lên	100 g, hộp
Quán, bếp ăn, giá vốn thấp	Tấm Đinh	220.000đ/kg	Túi 500 g, túi lọc

Cho khách thử trước khi chốt đơn lớn

Với đơn từ vài ký trở lên, luôn nên mời thử. Cách làm gọn:

1. Pha hai mẫu song song, cùng nước, cùng nhiệt độ, cùng thời gian.
2. Cho thử mẫu nhẹ trước, mẫu đậm sau. Ngược lại thì mẫu nhẹ bị chìm.
3. Hỏi một câu duy nhất: “Anh chị thấy cái nào hợp hơn?” Đừng hỏi cái nào ngon hơn.
4. Ghi lại lựa chọn vào sổ khách quen.

Hợp tác xã cấp mẫu thử miễn phí cho khách sỉ, khách trả phí vận chuyển. Với khách trong địa bàn, đại lý mang mẫu tới tận nơi thì không phát sinh chi phí nào.

Ghi lại khẩu vị khách quen để đặt hàng

Một quyển sổ hoặc một bảng tính, mỗi khách một dòng: tên, mã hay mua, quy cách, ghi chú khẩu vị, lần mua gần nhất. Ba lợi ích:

• Đặt hàng sát hơn. Sau ba tháng, anh chị biết tỉ lệ thật giữa hai nhóm trong địa bàn mình, thay vì đoán.
• Tư vấn nhanh hơn. Khách quay lại là biết ngay nên giới thiệu gì.
• Chuyển khách lên bậc cao hơn. Khách mua Trà Bắc ba lần liên tiếp là lúc hợp để mời thử Móc Câu.

Điều nên tránh: ép khách lên hạng cao. Khách quen uống đậm mà bị bán trà nõn sẽ không hài lòng và cũng không quay lại. Cách so các hạng để tư vấn có trong bài nõn tôm, trà đinh hay móc câu.

Ba mã phủ được hai đầu khẩu vị

Một quầy không cần nhiều mã mới phục vụ được cả khách uống đậm lẫn khách uống nhạt. Trong nhóm Trà Bắc Thái Nguyên, ba mã sau phủ gần hết dải: Trà Tấm Đinh Túi Lọc gói 500g gồm 50 gói, 220.000đ, cho khách trẻ và khách văn phòng vốn ngại vị gắt; Trà Móc Câu Đặc Biệt 450.000đ một ký cho tệp giữa; và Trà Nõn Hảo Hạng 800.000đ một ký cho khách quen uống nhạt mà vẫn đòi hậu ngọt sâu. Anh chị ghi lại khẩu vị của khách quen rồi đặt theo tỷ lệ thực bán, thay vì chia đều ba mã.

Khẩu vị còn lệch theo vùng, theo tuổi và theo cách pha

Hai nhóm đậm và nhạt là lát cắt thô nhất. Khi đã bán được vài tháng, anh chị sẽ thấy thêm ba lớp phân biệt nữa, và cả ba đều ảnh hưởng trực tiếp tới đơn đặt hàng.

• Theo vùng. Khách miền Bắc quen gọi trà bắc, uống nước xanh ánh vàng, chát rõ, pha ấm sứ hoặc ấm tích. Khách miền Trung và miền Nam hỏi nhiều về trà ướp hương và thường chọn quy cách nhỏ. Cùng một mã, hai địa bàn cho hai tốc độ bán khác nhau.
• Theo tuổi. Khách trên năm mươi mua theo cân, trung thành với một mã và hỏi giá 1kg chè Thái Nguyên trước khi hỏi bất cứ điều gì khác. Khách dưới ba mươi mua gói nhỏ, mua túi lọc, và quyết định bằng bao bì nhiều hơn bằng vị.
• Theo cách pha. Người pha ấm chuyên kiểm soát được nhiệt và thời gian nên uống được hạng non. Người hãm bình giữ nhiệt cả buổi thì hạng non sẽ ra chát gắt, và họ sẽ đổ lỗi cho trà chứ không cho cách pha.

Câu hỏi “chè Thái Nguyên loại nào ngon nhất” gần như không có câu trả lời chung. Nó chỉ có câu trả lời cho từng người, và ba lớp trên là thứ giúp anh chị đoán đúng ngay lần đầu.

Cơ cấu nhập theo kiểu địa bàn

Tỉ lệ giữa hai nhóm khách không giống nhau giữa một quầy trong chợ dân sinh và một cửa hàng trên phố du lịch. Bảng dưới là cơ cấu chúng tôi hay gợi ý cho đơn đầu tiên, để anh chị có chỗ bắt đầu trước khi có số liệu của chính mình.

Kiểu địa bàn	Tệp chiếm đa số	Cơ cấu nhập gợi ý	Quy cách nên ưu tiên
Chợ dân sinh, khu dân cư cũ	Uống đậm, mua theo cân	60% Trà Bắc · 25% Xanh Đặc Sản · 15% Móc Câu	Túi 500 g và 200 g
Phố văn phòng, chung cư mới	Uống nhạt, khách trẻ	35% Tấm Đinh Túi Lọc · 35% Móc Câu · 30% Cánh Hạc	100 g, 200 g, túi lọc
Phố du lịch, điểm dừng chân	Mua mang về làm quà	40% hộp trà · 30% Trà Bắc · 30% set quà	Hộp 120–200 g
Gần trường học, khu công nghiệp	Giá vốn thấp, mua đều	70% Tấm Đinh · 30% Trà Bắc	Túi 500 g
Phòng trà, quán chuyên	Khách sành, uống tại chỗ	40% Móc Câu · 35% Nõn Hảo Hạng · 25% trà đinh	100 g và gói ấm 10 g

Sáu kiểu điểm bán đang lấy hàng và cơ cấu tương ứng

Dưới đây là các kiểu đối tác đang lấy hàng của hợp tác xã. Chúng tôi viết theo mô hình và vùng, không nêu tên người, tên quán hay tên hệ thống, vì chưa xin phép từng người; và cũng không nêu doanh số của ai, vì con số của điểm bán này không dự đoán được cho điểm bán kia.

Kiểu điểm bán	Cách bán	Cơ cấu hàng thường hợp
Một nhà phân phối ở Gia Lai	Phủ hàng cho các đại lý nhỏ trong vùng, cần kho	Nặng về hai mã sản lượng lớn, giữ vài mã cao cấp làm hàng mẫu
Một đại lý ở Kiên Giang	Bán lẻ tại chỗ và giao trong tỉnh	Một mã trụ giá mềm, hai mã tầm trung, một mã đỉnh để trưng bày
Một chuỗi siêu thị khu vực miền Trung	Bán trên kệ, cần hồ sơ và quy cách chuẩn	Hộp trà và set quà đóng sẵn, dồn mạnh vào mùa quà cuối năm
Một quán cà phê	Pha bán theo ly và theo ấm	Trà theo kilôgam và gói ấm 10 g, ưu tiên mã ổn định vị giữa các lần lấy
Một tiệm tạp hoá	Bán cho khách quanh khu	Mã giá mềm, quy cách nhỏ, vòng quay nhanh
Một nhà bán trà lâu năm ở Thái Bình	Khách quen, bán theo hạng	Đủ hạng từ Trà Bắc tới trà đinh, khách hỏi tới đâu có tới đó

Đọc ngang bảng khẩu vị ở trên với bảng này thì ra cách chọn hàng: mô hình quyết định quy cách và tầm giá, tệp khách quyết định hạng trà. Một quán cà phê và một tiệm tạp hoá cùng nằm trong khu dân cư vẫn nhập khác nhau, vì một bên bán trà đã pha còn một bên bán trà đóng gói.

Việc cần làm theo thứ tự trong 30 ngày đầu

1. Ngày 1–3. Đặt mẫu thử. Mẫu miễn phí, anh chị trả phí vận chuyển. Nhận đủ cả mã đậm lẫn mã nhạt để so được hai đầu dải.
2. Ngày 4–7. Tự nếm và ghi lại cảm nhận bằng chữ của mình. Người bán không mô tả được vị thì khách không tin.
3. Ngày 8–10. Chốt ba đến bốn mã cho đơn đầu. Đơn theo kilôgam nhận từ 10 kg, giao trực tiếp 3–5 ngày, không công nợ.
4. Ngày 11–20. Mở sổ khách quen. Mỗi khách một dòng, ghi mã đã mua và một chữ về khẩu vị: đậm, vừa, nhạt.
5. Ngày 21–30. Đếm sổ. Nhóm nào chiếm quá nửa thì tăng tỉ trọng mã của nhóm đó trong đơn thứ hai.

Với đơn nhập đầu tiên, nếu một mã không hợp địa bàn, hàng nguyên seal còn hạn kèm phiếu xuất kho gốc được mua lại 70% giá buôn trong 06 tháng. Thử sai một mã ở đơn đầu không phải là mất trắng.

Ba lỗi khiến quầy nhập lệch tệp khách

• Nhập theo khẩu vị của chủ quầy. Lỗi phổ biến nhất. Chủ quầy uống đậm thì cả kệ toàn hàng đậm, và nửa số khách đi qua không tìm thấy thứ hợp mình.
• Nhập theo mã bán chạy ở nơi khác. Một mã bán tốt ở quầy cách đó hai mươi cây số vẫn có thể ế ở đây, vì tệp khách khác. Bảng cơ cấu ở trên chỉ dùng để bắt đầu.
• Bỏ hẳn một đầu dải cho gọn. Cắt mã cao cấp vì “ở đây không ai mua” thường là kết luận đưa ra quá sớm. Một mã cao giữ trên kệ còn làm nền so sánh, khiến mã giữa dễ bán hơn.

Điểm chung của ba lỗi là quyết định bằng cảm giác thay vì bằng sổ.