Khách chuộng hàng lạ: cân đối mã lạ và mã bán chạy

Hợp tác xã có 36 mã, và không đại lý nào nhập đủ cả 36. Câu hỏi thực tế là nhập bao nhiêu, và chia thế nào giữa nhóm chắc chắn bán được với nhóm để khách khám phá. Bài này bàn về tỉ lệ đó.

Vì sao mã lạ hút khách nhưng khó bán đều

Ba lý do:

• Khách mua một lần để thử. Nhóm thích khám phá mua rồi chuyển sang thứ khác, nên không tạo nhịp mua lặp lại.
• Người bán phải giải thích nhiều hơn. Mỗi lần bán một mã lạ tốn nhiều thời gian tư vấn hơn, trong khi giá trị đơn không cao hơn tương ứng.
• Vòng quay chậm, hàng dễ quá hạn. Trà khô hạn dùng 12 tháng; mã bán vài gói mỗi tháng sẽ nằm trong kho rất lâu.

Đổi lại, mã lạ có ba tác dụng thật: làm quầy có gì để nói, giữ chân khách thích khám phá, và nâng giá trị của các mã tầm trung nhờ hiệu ứng tham chiếu.

Tỷ lệ hợp lý giữa hai nhóm

Nhóm nuôi quầy là các mã bán đều mỗi tuần: Trà Bắc Truyền Thống, Trà Xanh Đặc Sản, Móc Câu Đặc Biệt, Tấm Đinh, và một mã hộp cho khách mua quà.

Nhóm khám phá là các mã bán vài lần mỗi tháng nhưng có chuyện để kể: Ô Long Đông Tam Đảo, Hồng Trà Núi Cốc, Bạch Trà Mẫu Đơn, Trà Sạch 6 Không, Trà Sen Tây Hồ, Nụ Hoa Trà Cổ (hai mã trà hoa này ra theo mùa hoa, có đợt mới nhập được), và một mã trà đinh làm tham chiếu.

Điều cần giữ: nhóm khám phá không được chiếm quá phần vốn đã định. Mỗi mã lạ chỉ nên nhập một đến hai gói hoặc hộp cho lần đầu, đủ để trưng bày và mời thử.

Bảng cơ cấu gợi ý theo quy mô điểm bán

Quy mô	Tổng số mã	Mã nuôi quầy	Mã khám phá	Lượng nhập mã lạ lần đầu
Quầy nhỏ trong tạp hoá	5–7	4–5 mã, 80% vốn hàng	1–2 mã	1 gói hoặc 1 hộp mỗi mã
Cửa hàng đặc sản	10–14	7–9 mã, 70% vốn hàng	3–5 mã	1–2 gói mỗi mã
Cửa hàng trà chuyên	18 trở lên	10–12 mã, 60% vốn hàng	6–8 mã	2 gói mỗi mã
Phòng trà	12–18	6–8 mã pha theo ấm	6–10 mã cho khách thử	Gói 100 g
Điểm bán cho quán, bếp ăn	3–5	Trà Bắc, Tấm Đinh, Xanh Đặc Sản	1 mã	Túi 500 g cho mã chính

Phân hạng để chọn mã có trong bài các loại chè Thái Nguyên theo phẩm cấp; giá từng mã trong bảng giá chè Thái Nguyên.

Mã lạ vẫn phải nằm trong dải khẩu vị mà khách quen của anh chị chấp nhận được. Dải đó được mô tả trong bài chọn hàng theo tệp khách của điểm bán.

Thử mã lạ bằng lô nhỏ

1. Nhập một đến hai đơn vị, đủ để trưng bày và mời thử.
2. Đặt thời hạn ba tháng ngay khi nhập, ghi vào sổ.
3. Mời thử chủ động, không đợi khách hỏi. Mã lạ không tự bán được.
4. Ghi số lần bán và số lần khách hỏi. Hai con số này khác nhau và đều có ý nghĩa.
5. Đánh giá sau ba tháng theo tiêu chí đã đặt từ đầu.

Với đơn nhập đầu tiên, hợp tác xã có chính sách mua lại 70% giá buôn trong 6 tháng kể từ ngày nhận, áp cho hàng nguyên seal, còn hạn, kèm phiếu xuất kho gốc và gửi về trước hạn tối thiểu một tháng, tiền cấn trừ vào đơn kế tiếp. Điều này làm việc thử mã mới ít rủi ro hơn hẳn.

Rút mã khi không đạt

Ba tiêu chí để quyết định, đặt ra từ lúc nhập:

• Số lần bán trong ba tháng. Dưới ba lần thì rút.
• Số lần khách hỏi. Nếu khách hỏi nhiều mà không mua, vấn đề nằm ở giá hoặc ở cách giới thiệu, không phải ở mã. Giữ thêm một quý và sửa cách bán.
• Thời gian còn lại của hạn dùng. Còn dưới sáu tháng thì phải đẩy ngay hoặc rút.

Cách rút gọn: đưa mã đó vào chương trình tặng kèm, hoặc dùng làm mẫu mời thử để giới thiệu mã khác. Không bán dưới giá niêm yết để đẩy hàng, vì toàn hệ thống bán đúng giá niêm yết.

Sau mỗi lần rút, ghi lại lý do. Sau vài vòng, cửa hàng sẽ biết nhóm mã nào hợp với địa bàn mình, và việc chọn mã mới sẽ nhanh hơn nhiều.