Nhóm hàng trà vùng cao trong cơ cấu bán của cửa hàng ở đồng bằng

Chúng tôi là Hợp tác xã Tâm Trà Việt, làm chè tại Đại Từ và La Bằng, Thái Nguyên, hệ thống 429 đại lý. Bài này dành cho chủ cửa hàng đặc sản, đại lý trà và nhà phân phối ở đồng bằng đang cân nhắc bày thêm nhóm hàng vùng cao. Chúng tôi nói về cơ cấu danh mục và nhịp bán, không nói dòng nào ngon hơn dòng nào.

Khách đồng bằng mua trà vùng cao vì lý do gì

Qua các đại lý trong hệ thống, chúng tôi thấy nhóm hàng này bán được nhờ bốn lý do, và mỗi lý do dẫn tới một cách bày hàng khác nhau.

• Mua làm quà. Khách cần thứ có câu chuyện để kể khi tặng. Nhóm này quan tâm hộp và bao bì gần ngang với trà bên trong.
• Muốn đổi vị. Khách uống quen một dòng, thỉnh thoảng mua một gói nhỏ để thử. Nhóm này chỉ mua nếu có quy cách nhỏ.
• Thích sưu tầm. Số lượng ít nhưng mua đều và hỏi rất kỹ về nguồn.
• Nghe nói tốt cho sức khoẻ. Nhóm này dễ dẫn tới hiểu sai nếu người bán nói quá. Cách an toàn là nói về vị và nguồn gốc, không nói về công dụng chữa bệnh.

Điểm chung: cả bốn nhóm đều mua theo dịp hoặc theo hứng, không mua đều hằng tuần như khách uống hằng ngày. Đó là lý do nhóm hàng này không nên chiếm phần lớn vốn tồn kho.

Mã nào quay vòng nhanh, mã nào bán chậm

Chúng tôi không công bố số liệu vòng quay theo mã, và cũng khuyên anh chị đừng tin con số nào không kiểm được. Dưới đây là xếp định tính theo quan sát chung từ hệ thống 429 đại lý, kèm lý do, để anh chị tự đo lại tại điểm bán của mình.

• Quay nhanh: gói nhỏ, giá vào thấp, người bán giải thích trong một câu. Khách mua thử không phải cân nhắc lâu.
• Quay trung bình: hộp quà tầm trung, bán theo dịp lễ Tết, tăng mạnh vào cuối năm rồi chững lại.
• Quay chậm: mã giá cao, quy cách lớn, hoặc mã cần kể dài mới bán được. Nhóm này chiếm vốn lâu, nên chỉ nhập khi có khách hỏi trước.

Cách đo đơn giản nhất: ghi ngày nhập và ngày bán hết của từng mã trong ba tháng. Sau một quý, anh chị có bảng vòng quay của chính cửa hàng mình, chính xác hơn mọi con số đi mượn.

Bảng nhóm hàng, quy cách và nhịp quay

Nhóm hàng	Quy cách phổ biến	Mức giá tham khảo	Nhịp quay (định tính)	Rủi ro
Trà xanh vùng cao, gói nhỏ	Túi hút chân không loại nhỏ	Mặt bằng cao hơn hàng phổ thông cùng quy cách	Nhanh	Lệch vị giữa các lô
Trà xanh vùng cao, gói lớn	Túi 500 g trở lên	Cao hơn nhóm gói nhỏ theo khối lượng	Chậm	Chiếm vốn, khó xoay khi ế
Hồng trà và bạch trà vùng cao	Hộp hoặc túi nhỏ	Cao, chênh theo phẩm cấp	Trung bình	Khách chưa quen vị, cần pha thử
Trà ép bánh	Bánh tròn, hộp giấy	Cao, chênh nhiều theo năm ép	Chậm	Khó kiểm, dễ mua nhầm
Hộp quà vùng cao	Hộp cứng, set nhiều gói	Theo cấu hình hộp	Theo mùa, dồn vào cuối năm	Tồn sau Tết nếu nhập quá tay
Nhóm tương đương về giá trong danh mục của chúng tôi	Hút chân không 100 g và 200 g; túi giấy 215 g	Nõn Cánh Hạc 650.000đ/kg · Nõn Hảo Hạng 800.000đ/kg · Bạch Trà Mẫu Đơn 269.000đ/215 g	Đều quanh năm, tăng vào cuối năm	Thấp, có hồ sơ lô đi kèm

Nhịp quay là xếp định tính theo quan sát chung từ hệ thống đại lý, không phải số liệu đo được. Anh chị nên tự đo tại điểm bán của mình.

Đặc điểm hai hạng nõn trong bảng có ở bài Nõn Cánh Hạc và Nõn Hảo Hạng khác nhau ở đâu; còn muốn so với trà đinh thì xem bài nên nhập nõn tôm hay trà đinh cho cửa hàng.

Nhóm này có nhiều đầu mối trung gian, nên trước khi mở mã mới, anh chị chạy qua các bước thẩm định nhà cung cấp đã.

Kể nguồn gốc bằng dữ kiện, không bằng chuyện

Hàng vùng cao dễ bán bằng câu chuyện, và cũng dễ mất khách vì câu chuyện. Người mua trà lâu năm thường hỏi lại, và một câu hỏi lại là đủ để lộ chỗ hổng. Bốn thứ nên chuẩn bị sẵn, thay cho mọi lời kể:

1. Tên pháp nhân sản xuất và địa chỉ cơ sở, đúng như trên nhãn.
2. Mã lô và ngày sản xuất, tra ngược được với nhà cung cấp.
3. Giấy tờ đi kèm: an toàn thực phẩm của cơ sở, và phiếu kiểm nghiệm của lô nếu có.
4. Một câu mô tả vị mà người bán tự nếm rồi nói ra được, không đọc theo tờ giới thiệu.

Với hàng của chúng tôi, anh chị nhắn mã lô là nhận được hồ sơ của đúng lô đó. Cách đọc và đối chiếu từng loại giấy có trong bài quy chuẩn 6 Không và cách kiểm chứng. Nhóm 6 Không gồm Trà Sạch 6 Không, Hồng Trà Núi Cốc, Bạch Trà Mẫu Đơn, Ô Long Đông Tam Đảo, Đinh Ngọc, Đinh Tiến Vua và các dòng trà hoa; các dòng truyền thống không nằm trong nhóm này.

Nhập thử rồi mở rộng dần

Cách an toàn nhất khi thêm một nhóm hàng mới vào danh mục là làm theo bốn bước.

1. Chọn một hoặc hai mã, ưu tiên quy cách nhỏ, giá vào thấp nhất trong nhóm.
2. Nhập đúng lượng bán hết trong một chu kỳ, thường là một tháng.
3. Ghi lại ba con số: số gói bán ra, số khách quay lại, và số câu hỏi khách đặt về nguồn gốc. Con số thứ ba cho biết anh chị có đủ tài liệu để bán hay chưa.
4. Chỉ mở rộng khi mã thử đã bán hết trong chu kỳ, và chỉ mở thêm một bậc quy cách hoặc một mã mỗi lần.

Nếu nhóm mới không đạt, việc rút lui cũng rẻ. Riêng với hàng của chúng tôi, đơn nhập đầu tiên còn được mua lại 70% giá buôn trong 06 tháng kể từ ngày nhận, với hàng nguyên seal, còn hạn và kèm phiếu xuất kho gốc, nên rủi ro thử hàng thấp hơn hẳn. Bối cảnh nhu cầu chung của thị trường có ở bài ai đang mua trà và mua ở kênh nào.