Mùa bán chậm ở cửa hàng trà: giảm nhập, đổi cơ cấu hay làm việc khác

Tôi là Trần Thị Vi, trà nương của Hợp tác xã Tâm Trà Việt. Bài này viết cho anh chị đang thấy doanh số chững lại và phân vân có nên cắt đơn hàng hay không. Hợp tác xã không có số liệu doanh số theo tháng của cả hệ thống, nên bài không đưa ra tỉ lệ sụt giảm; phần đo lường anh chị làm trên sổ của chính cửa hàng mình.

Tháng nào bán chậm và vì sao

Nhịp bán của mặt hàng trà chịu ba yếu tố: thời tiết, dịp lễ và thói quen uống.

• Sau Tết là giai đoạn chững rõ nhất. Nhà nào cũng còn trà biếu, khách chưa mua thêm.
• Giữa hè, nhiều người chuyển sang đồ uống lạnh. Trà nóng bán chậm, nhưng trà đá và trà pha sẵn thì không.
• Tháng có nhiều mưa, khách ít ghé cửa hàng, nhất là ở phố nhỏ.

Điều cần phân biệt: bán chậm vì mùa hay bán chậm vì cửa hàng. Nếu chỉ một vài mã sụt còn các mã khác vẫn đều, đó là vấn đề của mã đó chứ không phải của mùa.

Giảm nhập hay đổi cơ cấu hàng

Hai việc khác nhau. Giảm nhập là hạ tổng lượng. Đổi cơ cấu là giữ tổng lượng nhưng chuyển tỉ trọng sang nhóm bán được.

Trong phần lớn trường hợp, kết hợp cả hai là hợp lý: hạ tổng một chút và dồn phần còn lại vào nhóm quay nhanh.

Nhóm hàng	Trong mùa chậm	Lý do
Trà Bắc Truyền Thống, Trà Xanh Đặc Sản	Giữ nguyên hoặc tăng nhẹ	Kênh quán, tạp hoá vẫn bán đều quanh năm
Tấm Đinh, Tấm Đinh Túi Lọc	Giữ nguyên	Văn phòng và quán ăn dùng liên tục
Móc Câu Đặc Biệt, Nõn Cánh Hạc	Giảm nhẹ	Khách mua cho nhà, nhịp mua thưa hơn
Trà đinh, trà hoa	Giảm mạnh, giữ vài hộp mẫu	Gắn với dịp quà, quay rất chậm ngoài mùa
Set quà, hộp quà	Chỉ giữ hàng mẫu	Bao bì hỏng nếu nằm lâu ngoài kệ
Ấm chén Bát Tràng	Giữ trưng bày, ít nhập thêm	Không hỏng theo hạn, nhưng chiếm vốn

Giá niêm yết từng hạng để tính lại cơ cấu có trong bài bảng giá chè Thái Nguyên theo phẩm cấp.

Giữ mắt vào doanh số duy trì theo quý

Đây là điểm dễ quên khi cắt đơn. Chính sách hiện hành quy định doanh số duy trì mỗi quý, tính theo giá trị nhập hàng từ hợp tác xã: đại lý 9.000.000đ, tổng đại lý 30.000.000đ, nhà phân phối 150.000.000đ. Ngưỡng xuống cấp lần lượt là 5.400.000đ, 18.000.000đ và 90.000.000đ. Đối tác mới được miễn xét 02 quý đầu, và chính sách áp dụng đến hết năm 2027.

Mùa bán chậm của cửa hàng không trùng với mùa hàng ít, và hiểu lệch chỗ này gây tồn kho. Anh chị xem bài về chất lượng và giá theo từng vụ chè.

Vì vậy, khi giảm nhập trong mùa chậm, nên cộng nhanh xem quý đó đang ở đâu so với mức của cấp mình, thay vì chờ hết quý mới biết. Chi tiết ở trang chính sách đại lý.

Ví dụ giả định. Con số sau do chúng tôi dựng ra để minh hoạ, không phải cam kết hay khuyến nghị về lợi nhuận. Một đại lý nhập 4 triệu trong tháng đầu quý, 2 triệu tháng thứ hai; để đạt mức duy trì 9 triệu thì tháng cuối quý cần nhập khoảng 3 triệu. Biết sớm thì có thể gộp đơn hàng Tết vào tháng đó thay vì đặt thêm một đơn nhỏ ngoài kế hoạch.

Dùng mùa chậm để làm việc khác

1. Dọn kho và kiểm hạn. Lập danh sách hàng còn dưới ba tháng và xử lý ngay.
2. Đào tạo nhân viên. Hợp tác xã có đào tạo sản phẩm cho đội bán hàng, đào tạo pha trà cho quán và đại lý, kèm bộ video và họp triển khai trực tuyến tháng 1.
3. Chuẩn hoá cách pha tại quầy. Vị trà ổn định giữ khách tốt hơn mọi chương trình giảm giá. Xem bài trà bị chát, đắng gắt.
4. Đi thăm vườn và xưởng. Báo trước 7 ngày, hợp tác xã không thu phí tham quan, đoàn tự lo đi lại và ăn trưa. Xem lịch trình.
5. Chuẩn bị danh sách khách quà. Gọi lại khách doanh nghiệp năm ngoái trước khi vào mùa.

Chuẩn bị cho cao điểm kế tiếp

Cao điểm của ngành trà rơi vào cuối năm. Ba mốc cần nhớ:

• Tháng 9: đợt nhập cuối trước khi nguồn hẹp lại. Bỏ lỡ thì khó có trà giá tốt tới khoảng tháng 3.
• Tháng 10: mở đơn hàng Tết. Đơn đặt trước cọc 20% để hợp tác xã chốt sản lượng.
• Tháng 11 – 12: giao hàng quà, cần kho trống và nhân sự đủ.

Hàng giao trực tiếp cho mọi cấp trong 3–5 ngày, đơn từ 20 triệu đồng được hỗ trợ 100% phí vận chuyển, nên việc gộp đơn cho mùa quà vừa tiện vừa giảm chi phí. Cách chọn cơ cấu quà theo ngân sách có trong bài trà làm quà tặng doanh nghiệp.