Cạnh tranh ở địa phương: giữ khách mà không phải hạ giá

Chúng tôi là Hợp tác xã Tâm Trà Việt. Bài này viết cho anh chị bán trà ở một địa bàn có nhiều người cùng bán, và đang bị khách so giá mỗi ngày. Chúng tôi không nêu tên bất kỳ nơi nào và không bình luận về sản phẩm của vùng khác; bài chỉ nói về việc anh chị làm được ở cửa hàng mình.

Vì sao hạ giá không giữ được khách lâu

Khách đến vì giá sẽ đi vì giá. Đó là quy luật cũ nhưng đúng với mặt hàng trà, vì trà không có gì ràng buộc khách ở lại ngoài vị và niềm tin.

Thêm ba hệ quả cụ thể:

• Phần lãi vốn đã mỏng của dòng phổ thông biến mất.
• Khách nghi ngờ hàng cao cấp khi thấy giá thấp bất thường.
• Vi phạm chính sách chung. Toàn hệ thống bán đúng giá niêm yết trên kênh công khai, không thấp hơn và cũng không cao hơn.

Ba cách cạnh tranh không bằng giá

1. Chứng minh nguồn gốc bằng dữ kiện

Đây là lợi thế rõ nhất và ít người dùng. Anh chị có thể đưa cho khách:

• Mã lô in trên bao bì, nhắn về hợp tác xã để nhận ảnh phiếu kiểm nghiệm của đúng lô đó.
• Số hiệu VietGAP (DVCL-VG-TT-24-19-68) và ISO 22000:2018 (GOODVN91025.FSMS) của cơ sở La Bằng.
• Giấy uỷ quyền phân phối có mã QR do hợp tác xã cấp.

Danh sách giấy tờ và cách tra từng loại ở hồ sơ pháp lý và chứng nhận.

2. Phục vụ mà nơi khác ngại làm

• Pha thử tại quầy cho khách chọn hạng.
• Hướng dẫn pha và bảo quản, viết ra giấy kèm đơn hàng.
• Giao trong khu vực, nhớ lịch mua của khách quen.
• Gói quà cẩn thận vào mùa biếu tặng.

3. Chọn đúng tệp khách cho từng hạng

Bán trà đinh cho khách quen uống trà đá là mất công cả hai bên. Bảng phân hạng theo tệp khách có trong bài các loại chè Thái Nguyên theo phẩm cấp.

So ba chiến lược và chi phí kèm theo

Cách làm	Việc phải làm	Chi phí	Hiệu quả thấy sau
Hạ giá	Không được làm theo chính sách hệ thống	Mất phần lãi, mất uy tín hàng	Ngay, nhưng không bền
Chứng minh nguồn gốc	In phiếu kiểm nghiệm, treo giấy uỷ quyền, dạy nhân viên trả lời	Thấp, chủ yếu là công	Vài tuần
Phục vụ tốt hơn	Pha thử, giao hàng, chăm khách quen	Trung bình: trà pha thử, công người	1–2 tháng
Chọn đúng tệp khách	Sắp lại cơ cấu hàng theo khách quanh cửa hàng	Thấp, nhưng cần dữ liệu bán	1 quý

Khi đối thủ bán rẻ bất thường

Phản ứng theo thứ tự, không vội:

1. Xác minh hàng. Cùng tên chưa chắc cùng nguồn. Cách kiểm chứng có trong bài trà Thái Nguyên thật – giả.
2. Kiểm xem có phải voucher sàn tài trợ không. Trường hợp này không tính là phá giá.
3. Nếu là hàng của hệ thống bán dưới giá niêm yết, chụp bằng chứng có ngày giờ và báo phòng kinh doanh.
4. Nếu là hàng mượn tên thương hiệu, báo lại để hợp tác xã xử lý; xem trang cảnh báo mạo danh.
5. Giữ giá của mình. Nói với khách bằng dữ kiện, không nói xấu nơi khác.

Câu trả lời mẫu cho khách: “Giá của em là giá niêm yết chung toàn hệ thống. Em có mã lô và phiếu kiểm nghiệm của đúng lô này, anh chị xem thử.”

Những gì hợp tác xã hỗ trợ

• Khuyến mãi toàn hệ thống hằng tháng, để đại lý có chương trình mà không phải tự giảm giá.
• Đào tạo sản phẩm cho đội bán hàng, đào tạo pha trà cho quán và đại lý.
• Bảo hộ khu vực: mỗi phường, xã 01 đại lý; thu hồi khu vực báo trước 90 ngày kèm quyền khắc phục.
• Với cấp nhà phân phối: hợp tác xã chạy quảng cáo tìm ít nhất 2 ứng viên đại lý mỗi tháng cho địa bàn, và hỗ trợ bảng biển điểm bán theo duyệt từng trường hợp.

Ba câu trả lời nên chuẩn bị sẵn cho nhân viên

“Sao chỗ khác rẻ hơn?” — “Giá bên em là giá niêm yết chung của cả hệ thống. Em có mã lô của đúng túi này, anh chị muốn xem phiếu kiểm nghiệm thì em gửi ngay.”

Không hạ giá thì phải tăng biên từ phía nhập. Đường đi lên cấp chiết khấu cao hơn nằm ở bài tính lãi thực của đại lý trà.

“Trà này có gì khác trà ngoài chợ?” — Nói về chuẩn hái và nơi chế biến: Trà Bắc Truyền Thống hái một tôm hai đến ba lá, Móc Câu Đặc Biệt hái một tôm một nõn một lá non; toàn bộ hái tay. Dẫn chứng cụ thể thuyết phục hơn lời khen chung chung.

“Mua nhiều có giảm không?” — “Giá bán lẻ là giá niêm yết. Nếu anh chị mua để kinh doanh thì bên em chuyển sang bảng giá theo kg, đơn từ 10 kg.”

Ba câu này nên tập cho nhân viên nói trôi chảy. Phân hạng và chuẩn hái từng dòng có trong bài các loại chè Thái Nguyên theo phẩm cấp và bài chè Móc Câu Đặc Biệt.