Tệp khách lớn tuổi: chọn hạng trà và quy cách

Trong hệ thống 429 đại lý, các cửa hàng có tỉ lệ khách lớn tuổi cao thường là những cửa hàng có doanh số đều nhất qua các tháng. Bài này ghi lại cách phục vụ nhóm này, viết cho đại lý và người tư vấn tại quầy.

Nhóm khách lớn tuổi mua theo thói quen nào

Ba thói quen hay gặp:

• Pha ấm tích hoặc ấm lớn, uống cả buổi sáng. Cách pha này dễ làm trà đắng nếu để ngâm, nên đây là chỗ người bán giúp được nhiều.
• Uống đậm. Họ thường cho nhiều trà và dùng nước rất nóng, nên các dòng hái già chịu được cách pha đó hơn.
• Mua lại đúng mã cũ. Đổi mã với nhóm này là việc phải làm từ từ, bằng cách mời thử chứ không bằng lời thuyết phục.

Một chi tiết nhỏ nhưng quan trọng: nhiều khách trong nhóm này khó nhớ tên mã. Nên viết tên mã lên nhãn gói bằng chữ lớn, hoặc ghi vào một tờ nhỏ kèm theo để lần sau họ đưa ra là mua được đúng thứ.

Hạng trà và quy cách hay được chọn

Trà Bắc Truyền Thống 250.000đ một kg là mã phổ biến nhất với nhóm này. Hái một tôm hai đến ba lá, chát rõ, ngọt hậu tới chậm, hợp với cách pha ấm lớn.

Trà Xanh Đặc Sản 350.000đ là bậc trên cùng kiểu vị, hợp khi khách muốn đổi khá hơn mà không đổi gu.

Móc Câu Đặc Biệt 450.000đ hợp với khách muốn nhẹ hơn hoặc mua để tiếp khách.

Tấm Đinh Túi Lọc hợp với người ngại pha và ngại đổ bã; túi lọc 500 g gồm 50 gói, giá 220.000đ một kg.

Nhóm lớn tuổi thường giữ gu đậm quen thuộc từ lâu. Cách phục vụ gu đó mà vẫn bán được hàng mới nằm ở bài khẩu vị đậm hay nhạt theo từng nhóm tuổi.

Về quy cách, gói 200 g và túi 500 g được chuộng hơn gói 100 g, vì mua một lần dùng được lâu mà không quá nhiều. Riêng dòng nõn và trà đinh chỉ có 100 g và 200 g.

Bảng gợi ý mã hàng, quy cách và giá

Nhu cầu của khách	Mã gợi ý	Quy cách	Giá niêm yết
Uống hằng ngày, pha ấm lớn	Trà Bắc Truyền Thống	Túi 500 g	250.000đ/kg
Muốn khá hơn, cùng kiểu vị	Trà Xanh Đặc Sản	200 g, 500 g	350.000đ/kg
Tiếp khách trong nhà	Móc Câu Đặc Biệt	200 g	450.000đ/kg
Ngại pha, ngại đổ bã	Tấm Đinh Túi Lọc	500 g, 50 gói	220.000đ/kg
Làm quà biếu	Hộp Trà Đặc Sản 200 g	Hộp	92.000đ
Quà dịp lễ, mừng thọ	Hộp An Khang Trà 250 g	Hộp	650.000đ

Chữ trên nhãn và cách tư vấn tại quầy

• Thẻ giá chữ lớn, nền sáng, chữ đậm. Ghi tên mã, khối lượng và giá.
• Hũ trưng bày cánh trà khô để khách nhìn tận mắt, vì nhiều người chọn bằng mắt và bằng tay hơn bằng chữ.
• Nói chậm, nói ít số. Một lần chỉ đưa hai lựa chọn, không đưa năm.
• Viết lại tên mã lên một mảnh giấy để khách mang về.
• Hướng dẫn pha ngắn: ba con số và một câu nhắc rót hết nước ra, đừng để ngâm cả buổi.

Câu nhắc cuối cùng đáng giá hơn người ta tưởng. Rất nhiều lời phàn nàn “trà dạo này đắng” bắt nguồn từ thói quen để ấm ngâm cả sáng chứ không phải từ hàng. Cơ chế này giải thích trong bài vì sao trà bị chát.

Giao hàng tận nhà và đặt lại định kỳ

1. Ghi sổ khách quen: tên, mã hay mua, quy cách, ngày mua gần nhất.
2. Tính nhịp mua. Một người uống ấm mỗi sáng dùng khoảng 10 g một ngày, tức một túi 500 g dùng khoảng bảy tuần.
3. Nhắn trước khi họ hết, khoảng một tuần trước nhịp dự kiến.
4. Giao tận nhà trong khu vực. Đây là dịch vụ nhóm khách này coi trọng nhất, và cũng là thứ không ai phá giá được.
5. Giữ đúng mã và đúng lô nếu được. Khi buộc phải đổi lô, báo trước để khách không bất ngờ về vị.

Chè các vụ khác nhau lệch vị nhẹ là bình thường, vì vụ hái kéo dài từ tháng 3 đến tháng 10. Nói trước cho khách biết thì họ hiểu; không nói thì họ nghĩ cửa hàng đổi hàng.