Hợp tác bán chéo giữa các cơ sở đặc sản: mở rộng mặt hàng mà không tăng vốn

Tôi phụ trách hệ thống phân phối của hợp tác xã ở miền Bắc từ Thanh Hoá trở ra. Nhiều chủ quầy hỏi có thể “để hàng bán hộ, bán xong trả tiền” không. Câu trả lời từ phía chúng tôi là không, và bài này giải thích vì sao, đồng thời nêu những cách hợp tác khác đang chạy được giữa các điểm bán.

Bán chéo giúp gì cho điểm bán nhỏ

Một quầy đặc sản có vốn hạn chế luôn đứng trước lựa chọn: ít mặt hàng nhưng đủ số lượng, hay nhiều mặt hàng mỗi thứ một ít. Cách thứ hai làm kệ đẹp nhưng dễ hết hàng lẻ tẻ.

Bán chéo là cách thứ ba: quầy A bán thêm hàng của quầy B và ngược lại. Kệ rộng ra mà vốn không tăng nhiều, vì mỗi bên chỉ giữ số lượng nhỏ của hàng bên kia.

Điều kiện để chạy được: hai bên không cạnh tranh trực tiếp, hàng bổ trợ nhau, và tin nhau đủ để đối chiếu sổ sách mỗi tháng.

Ba mô hình hợp tác và cách chia lợi

Mô hình	Cách vận hành	Vốn bên bán hộ	Rủi ro	Hợp tác xã có áp dụng?
Mua đứt số lượng nhỏ	Quầy A mua hàng của quầy B theo giá sỉ, tự bán	Có, nhưng nhỏ	Tồn kho nếu bán chậm	Có, đây là hình thức duy nhất với hàng của chúng tôi
Nhận đơn rồi lấy hàng	Quầy A giới thiệu, khách đặt, lấy hàng về giao sau	Không	Khách phải chờ, dễ mất đơn	Được, nhưng khách phải chờ thời gian giao 3–5 ngày
Ký gửi giữa hai điểm bán	Quầy B để hàng tại quầy A, bán xong mới tính tiền	Không	Hao hụt, hư hỏng, tranh cãi khi đối chiếu	Không. Hợp tác xã không nhận ký gửi

Tỷ lệ chia lợi giữa hai điểm bán là thoả thuận riêng của họ. Hợp tác xã không quy định và không can thiệp, chỉ yêu cầu giá bán tới tay khách đúng mức niêm yết.

Vì sao hợp tác xã không nhận ký gửi

Ba lý do, nói thẳng:

• Trách nhiệm về hàng. Trà hút ẩm và hút mùi. Khi hàng nằm ở kho người khác mà vẫn thuộc sở hữu của chúng tôi, không ai chịu trách nhiệm rõ ràng nếu chất lượng xuống.
• Đối chiếu sổ sách. Với hàng trăm điểm bán, ký gửi biến mỗi tháng thành một vòng kiểm đếm, và tranh cãi là điều chắc chắn xảy ra.
• Giá và địa bàn. Hàng ký gửi rất dễ trôi sang khu vực của đại lý khác, phá vỡ nguyên tắc mỗi phường xã một đại lý.

Thay vào đó, chúng tôi giảm rủi ro cho bên mua bằng cách khác: không thu cọc tiền hàng, không bán công nợ, anh chị chuyển trước phí vận chuyển và trả tiền khi nhận; và đơn nhập đầu tiên được mua lại 70% giá buôn trong 6 tháng, với hàng nguyên seal, còn hạn, kèm phiếu xuất kho gốc, gửi về trước hạn tối thiểu một tháng. Chi tiết ở trang đại lý.

Bán chéo dễ nhất với mặt hàng khô, hạn dài. Trà là ví dụ điển hình, và cách đưa vào quầy có trong bài về cửa hàng đặc sản ghép thêm trà.

Thoả thuận giá, hàng trả và trách nhiệm

Nếu hai điểm bán vẫn muốn bán chéo với nhau, bốn điều nên viết ra giấy trước:

1. Giá tới tay khách. Với hàng của hợp tác xã, giá là giá niêm yết, không thấp hơn và không cao hơn, kể cả khi bán hộ. Voucher do sàn tài trợ không tính là phá giá.
2. Cách chia phần chênh và thời điểm thanh toán.
3. Hàng trả: trả trong bao lâu, tình trạng thế nào thì nhận lại.
4. Trách nhiệm khi hàng hỏng hoặc mất trong lúc nằm ở quầy bên kia.

Kèm theo là một biên bản giao nhận đơn giản cho mỗi đợt: mã hàng, số lượng, ngày giao, chữ ký hai bên. Không có biên bản thì sau ba tháng không ai nhớ đã giao bao nhiêu. Bảng phân hạng trà để hai bên thống nhất mã hàng có ở bài các loại chè Thái Nguyên theo phẩm cấp, còn cách bảo quản khi hàng nằm ở quầy bên kia có ở bài bảo quản trà cho đại lý và quán.

Thử trong một mùa rồi đánh giá

• Chọn một mùa ngắn để thử: Trung thu hoặc Tết, khi lưu lượng khách cao và kết quả rõ.
• Giới hạn số mã. Ba đến năm mã của bên kia là đủ; nhiều hơn thì kiểm đếm mệt.
• Ghi số bán từng mã theo tuần. Đây là dữ liệu để quyết định có tiếp tục hay không.
• Đối chiếu ngay cuối mùa, không để sang mùa sau.
• Đánh giá bằng hai con số: doanh thu thêm được, và thời gian bỏ ra để quản lý phần hàng đó.

Nếu kết quả tốt và anh chị muốn bán trà lâu dài, đăng ký làm đại lý trực tiếp thường có lợi hơn: chiết khấu nhóm trà 35% cho đại lý, và mỗi phường xã chỉ nhận một đại lý nên địa bàn được giữ. Nếu hợp tác xã thu hồi khu vực, chúng tôi báo trước 90 ngày và cho quyền khắc phục.