Mở quầy trà bán cho khách du lịch: chọn vị trí, chọn mã hàng và chốt đơn trong mười phút

Tôi phụ trách marketing của hợp tác xã. Bài này gom lại những gì các quầy ở khu du lịch trong hệ thống làm được và không làm được, để anh chị đang tính mở quầy có căn cứ. Chúng tôi không có số liệu lượng khách theo từng điểm nên không nêu; phần chọn vị trí đưa ra tiêu chí để anh chị tự khảo.

Khách du lịch mua trà theo kiểu nào

Ba đặc điểm gần như không đổi. Khách quyết định nhanh vì còn phải lên xe. Khách nghĩ theo danh sách người phải tặng, nên hay mua nhiều món giống nhau. Và khách sợ mua hớ, vì họ không biết giá trà ở đâu là chuẩn.

Điểm cuối là chỗ quầy chính hãng có lợi thế. Toàn hệ thống bán đúng giá niêm yết, kể cả trên sàn, nên anh chị nói được một câu đơn giản: giá này giống nhau ở mọi nơi, anh chị về nhà tra lại vẫn đúng.

Lời khuyên thực tế: đừng cố bán hạng cao cho khách vãng lai. Họ chưa biết vị, mua đắt rồi pha sai ở nhà thì không quay lại.

Vị trí nào bán được và vị trí nào không

• Bán được: trạm dừng nghỉ có chỗ đỗ, cổng khu tham quan, chợ trung tâm thị trấn du lịch, sảnh khách sạn có khách đoàn, điểm cuối của một tour trong ngày.
• Khó bán: giữa tuyến đường không có chỗ đỗ, tầng hai của khu thương mại, ngõ nhỏ, và các điểm khách chỉ đi ngang lúc sáng sớm.
• Tiêu chí tự kiểm: đứng ở vị trí định thuê trong một giờ buổi trưa, đếm số người dừng lại chứ không đếm số người đi qua.

Điều thứ hai cần kiểm là địa bàn. Hợp tác xã mỗi phường, xã chỉ nhận một đại lý, ghi đích danh trong phụ lục hợp đồng, nên anh chị hỏi trước xem khu vực còn trống không.

Bảng mã hàng, quy cách và mức giá dễ bán

Mã hàng	Quy cách	Giá niêm yết	Vốn đại lý	Hợp với khách nào
Hộp Vạn Phúc Trà	120 g	38.000đ	24.700đ	Mua nhiều để tặng đồng nghiệp
Trà Bắc Truyền Thống	200 g	50.000đ	32.500đ	Khách quen uống trà mạn
Trà Sen Tây Hồ	Hộp 1 bông 15 g	90.000đ	58.500đ	Khách muốn món lạ, nhỏ gọn
Hộp Trà Đặc Sản	200 g	92.000đ	59.800đ	Quà biếu mức vừa
Tấm Đinh Túi Lọc	500 g (50 gói)	110.000đ	71.500đ	Khách mang về văn phòng
Hộp Trà Sạch 6 Không	200 g	199.000đ	129.350đ	Khách hỏi dòng cao hơn
Set Tâm Trà Nguyên Hương	Set quà	400.000đ	280.000đ	Quà trang trọng

Trà Sen Tây Hồ trong bảng cũng chỉ có số lượng giới hạn theo sức làm của nghệ nhân, do ướp theo đúng mùa sen chứ không sẵn quanh năm; sen thu vào tháng 6, còn các mã trà hoa khác của hợp tác xã theo mùa riêng như hoa bưởi tháng 3, hoa nhài rộ tháng 5–7. Hoa đều tự trồng, tự hái, sấy khô thủ công; hết hàng của vụ thì quầy phải chờ mùa năm sau.

Giá theo quy cách quy đổi từ giá niêm yết, đã gồm VAT. Vốn tính theo chiết khấu đại lý: trà và hộp trà −35%, set quà −30%.

Trưng bày và thử trà tại quầy

1. Đặt bàn thử ở phía trước, hướng ra lối đi. Khách ngửi thấy trà nóng trước khi nhìn thấy bảng giá.
2. Chỉ mời hai mã, một mức thấp và một mức cao hơn một bậc. Mời nhiều quá thì khách rối.
3. Cân 10 g mỗi ấm, nước 80–85°C, hãm 30–45 giây. Pha bằng nước sôi sẽ chát và khách nhớ đúng vị đó.
4. Xếp hàng theo giá tăng dần theo chiều khách đi vào.
5. Bảng giá ghi rõ quy cách. Khách so theo gam, không theo túi.

Cách làm một góc thử gọn trong vài mét vuông có ở bài riêng của cụm này. Nguyên nhân trà chát và cách sửa ở bài trà bị chát, đắng gắt.

Nếu quầy nằm trong một cửa hàng đặc sản sẵn có, cách ghép và chia diện tích nằm ở bài riêng cho mô hình cửa hàng đặc sản.

Thanh toán, hoá đơn và gửi hàng về nhà

Khách đoàn hay hỏi hoá đơn, nhất là khách đi công tác kết hợp tham quan. Quầy nên chuẩn bị sẵn phương án xuất hoá đơn và lưu phiếu xuất kho của từng lần nhập để chứng minh nguồn gốc.

Về gửi hàng, đây là dịch vụ ít quầy làm mà lại hiệu quả. Khách mua nhiều nhưng ngại xách; quầy nhận gói và gửi theo địa chỉ, thu hộ phí vận chuyển. Nhớ chụp ảnh hàng trước khi đóng thùng.

Với khách hỏi mua thêm sau khi về nhà, chỉ họ sang kênh bán lẻ chính thức thay vì để họ tự tìm. Trên thị trường có nhiều nơi mạo danh, và hợp tác xã có trang cảnh báo mạo danh để anh chị dẫn khách.