Nhập thử một mã trà mới: ngân sách bao nhiêu và đo bằng gì

Chúng tôi là Hợp tác xã Tâm Trà Việt, đang có danh mục 36 mã. Không cửa hàng nào bán hết 36 mã, nên câu hỏi thực tế là thêm mã nào và bỏ mã nào. Bài này đưa ra một quy trình thử gọn. Số tiền trong ví dụ là giả định dựng từ giá niêm yết, không phải cam kết lợi nhuận.

Nhập thử bao nhiêu là đủ để có kết luận

Đủ để bán trong khoảng một tháng, và đủ để khách quay lại mua lần hai. Nếu nhập ít quá thì hết hàng giữa chừng và anh chị không biết khách có mua lại không.

Với dòng phổ thông, con số đó thường là vài kilôgam. Với dòng cao cấp, vài đơn vị là đủ, vì mục tiêu là xem có khách hỏi không chứ không phải bán hết ngay.

Nhắc lại một điểm hay bị hiểu nhầm: chiết khấu gắn với cấp hợp tác (trà 35% đại lý, 40% tổng đại lý, 45% nhà phân phối), không phải với quy mô từng đơn. Vì vậy không cần nhập nhiều để có giá tốt hơn.

Ngân sách và thời gian thử

Ví dụ giả định cho hai cách thử, tính theo giá niêm yết và chiết khấu đại lý 35%:

• Thử một dòng phổ thông: 5 kg Trà Xanh Đặc Sản, giá vốn khoảng 1.137.500đ.
• Thử một dòng cao cấp: 3 túi 215 g Ô Long Đông Tam Đảo, giá vốn khoảng 524.550đ.

Thời gian thử: 4 tuần cho dòng phổ thông, 8 tuần cho dòng cao cấp vì nhịp mua thưa hơn. Trong suốt thời gian đó, giữ mã ở vị trí trưng bày tốt và cho khách nếm thử, nếu không thì phép thử không công bằng.

Bảng chỉ tiêu đánh giá sau kỳ thử

Chỉ tiêu	Cách đo	Dấu hiệu nên giữ	Dấu hiệu nên dừng
Số lượt bán	Đếm trên sổ	Bán đều qua các tuần	Chỉ bán tuần đầu rồi im
Tỉ lệ mua lại	Đếm khách quay lại mua đúng mã đó	Có khách mua lần hai	Không ai quay lại
Phản hồi về vị	Hỏi trực tiếp khi khách mua lại	Khách mô tả được điểm thích	Khách nói “cũng được”
Chênh lệch thu được	Lãi gộp × số lượng bán	Bù được phần chỗ trên kệ	Thấp hơn mã cũ đã thay
Ảnh hưởng tới mã khác	So doanh số mã cùng nhóm	Không kéo tụt mã cũ	Chỉ chia lại doanh số cũ

Chỉ tiêu cuối hay bị bỏ qua. Một mã mới bán được 10 đơn vị nhưng làm mã cũ mất 10 đơn vị thì cửa hàng không được gì thêm, lại tăng số mã phải quản.

Quyết định nhập tiếp hay dừng

1. Nhập tiếp khi có khách mua lại và chênh lệch thu được ít nhất ngang mã cũ.
2. Thử lại lần hai khi mã bán chậm nhưng khách phản hồi tốt về vị — có thể do trưng bày hoặc do thời điểm.
3. Dừng khi không ai quay lại sau kỳ thử, hoặc mã đó chỉ chia doanh số với mã sẵn có.

Nếu dừng, xử lý phần còn lại theo thứ tự: đẩy bán bình thường, chuyển sang pha mời khách nếu là dòng phổ thông, và cân nhắc chính sách mua lại nếu đủ điều kiện.

Xử lý hàng còn lại khi dừng

Chính sách mua lại 70% giá buôn chỉ áp dụng cho đơn nhập đầu tiên của đối tác, trong 06 tháng kể từ ngày nhận, hàng nguyên seal, còn hạn, gửi về trước hạn tối thiểu 01 tháng, kèm phiếu xuất kho gốc; tiền cấn trừ vào đơn kế tiếp và phí vận chuyển hàng gửi lại do đối tác chịu.

Ngân sách thử nên đặt theo phần lãi mà các mã đang chạy mang lại. Cách tính phần lãi đó có trong bài tính lãi thực của đại lý.

Nghĩa là với mã thử trong các đơn sau, anh chị tự xử lý phần còn lại. Đó là lý do nên nhập thử lượng nhỏ ngay từ đầu. Các phương án xử lý hàng cận hạn có trong cụm bài kho vận của hợp tác xã.

Danh mục để chọn mã thử tiếp theo có trong bài các loại chè Thái Nguyên theo phẩm cấp và nõn tôm, trà đinh hay móc câu; giá từng mã ở bài bảng giá chè Thái Nguyên.

Sai lầm hay gặp khi thử mã mới

Thử mà không bày. Nhiều cửa hàng nhập mã mới rồi để trong kho, đợi khách hỏi. Không ai hỏi một thứ họ chưa thấy. Mã đang thử phải nằm ở vị trí ngang tầm mắt trong suốt kỳ thử.

Thử đúng vào mùa thấp điểm. Một mã cao cấp đưa ra giữa hè sẽ cho kết quả xấu dù bản thân mã đó tốt. Nên thử nhóm quà vào quý cuối năm và thử nhóm phổ thông vào lúc cửa hàng đông khách.

Đổi nhiều thứ cùng lúc. Vừa thêm mã mới, vừa đổi vị trí kệ, vừa chạy chương trình khuyến mãi thì cuối kỳ không biết yếu tố nào tạo ra kết quả. Mỗi lần chỉ đổi một thứ.

Không hỏi nhân viên. Người đứng quầy biết khách phản ứng thế nào trước khi con số trên sổ nói ra điều đó. Hỏi họ mỗi tuần một lần trong kỳ thử. Cách giữ nhóm hàng mới trong kho khi chưa quen nhịp bán có trong bài bảo quản trà cho đại lý và quán.