Khách sành trà hỏi cách pha: trả lời và bán thêm

Nhóm khách sành chiếm tỉ lệ nhỏ trong số lượt mua nhưng chiếm tỉ lệ lớn trong giá trị đơn, và họ giới thiệu người khác rất mạnh. Đổi lại, họ đòi hỏi người bán phải biết nghề. Bài này là kịch bản tư vấn cho nhóm này.

Khách sành hỏi gì và muốn nghe gì

Năm câu hỏi hay gặp nhất, và điều họ thật sự muốn biết đằng sau mỗi câu:

• “Trà này hái chuẩn nào?” — họ muốn biết người bán có nắm phân hạng không.
• “Pha bao nhiêu độ?” — họ muốn biết người bán có tự pha bao giờ chưa.
• “Sao ở đâu?” — họ kiểm tra chuỗi cung ứng.
• “Vụ nào?” — họ biết chè vụ xuân và vụ thu khác nhau.
• “Có giấy tờ gì?” — họ muốn xem số hiệu, không muốn nghe cam kết.

Trả lời được năm câu này bằng dữ kiện là đủ. Không cần và không nên thêm lời tán tụng; với nhóm này, lời khen làm giảm độ tin.

Trả lời bằng thông số, không bằng lời khen

Ví dụ một đoạn trả lời đúng kiểu: “Đây là Nõn Hảo Hạng, hái nõn, giá niêm yết 800.000đ một kg. Em pha 6 gam cho ấm 200 ml, nước 75 đến 78 độ, nước đầu hai mươi giây rồi rót kiệt. Ấm này đi được năm sáu nước. Trà sao tại cơ sở La Bằng, nơi đạt ISO 22000:2018. Anh chị muốn xem phiếu kiểm nghiệm thì em nhắn mã lô về hợp tác xã lấy.”

Đoạn đó dài khoảng bốn mươi giây và chứa sáu dữ kiện kiểm chứng được. So với một đoạn khen ngợi cùng độ dài, hiệu quả khác hẳn với nhóm khách này.

Bảng thông số pha cho các dòng cao cấp

Dòng	Ấm 200 ml	Nhiệt độ	Nước đầu	Số nước	Giá niêm yết
Nõn Cánh Hạc	6–7 g	78–80°C	25–30 giây	5	650.000đ/kg
Nõn Hảo Hạng	6 g	75–78°C	20–25 giây	5–6	800.000đ/kg
Đinh Ngọc	5–6 g	75–80°C	20–25 giây	6	2.500.000đ/kg
Đinh Tiến Vua	5–6 g	75–80°C	15–20 giây	6	4.000.000đ/kg
Ô Long Đông Tam Đảo	7–8 g	90–95°C	30–35 giây	6–8	269.000đ/túi 215 g
Bạch Trà Mẫu Đơn	5–6 g	80–85°C	40–60 giây	5	269.000đ/túi 215 g
Trà Sen Tây Hồ	6–7 g	80°C	30–40 giây	4–5	90.000đ/hộp 15 g

Nghệ nhân chỉ làm ra một lượng Trà Sen Tây Hồ có hạn mỗi năm, bởi dòng này theo đúng mùa sen chứ không sẵn hàng quanh năm; sen thu vào tháng 6, còn các mã trà hoa khác cũng theo mùa hoa riêng như hoa bưởi tháng 3 và hoa nhài rộ tháng 5–7. Hoa đều do hợp tác xã tự trồng, tự hái, sấy khô thủ công, hết mùa thì phải đợi vụ sau.

In bảng này ép nhựa và để dưới mặt quầy. Khi khách hỏi, lấy ra đọc là chuyện bình thường và còn đáng tin hơn là nhớ nhầm. Phân biệt hai dòng đinh có trong bài trà đinh là gì.

Khách sành thường có khẩu vị rõ ràng, nên bán thêm sẽ dễ nếu anh chị đọc đúng gu. Cách đọc có trong bài chọn hàng theo khẩu vị của khách.

Gợi ý mua thêm dụng cụ hoặc hạng cao hơn

1. Chờ tới sau khi khách nếm, không mời ngay đầu buổi.
2. Nối với thứ họ vừa nói. Khách khen hương thì gợi ý ấm nhỏ để rót kiệt dễ hơn; khách nói uống một mình thì gợi ý ấm 120 ml.
3. Đưa một lựa chọn, không đưa ba.
4. Nói giá ngay, không vòng vo. Bộ ấm chén Bát Tràng của hợp tác xã có sáu mã, giá niêm yết 280.000đ đến 650.000đ.
5. Nếu khách không mua thì thôi. Nhóm này rất ghét bị nài.

Với việc nâng hạng, cách hiệu quả nhất là mời thử chứ không phải thuyết phục. Cho khách đang mua Móc Câu nếm một chén Nõn Cánh Hạc, rồi để họ tự quyết.

Giữ liên lạc và đặt lại

• Ghi sổ: tên, mã đã mua, mã đã thử, nhận xét của họ.
• Báo khi có hàng vụ mới. Nhóm này quan tâm tới vụ; vụ hái kéo dài từ tháng 3 đến tháng 10.
• Nhắc trước mốc tháng 9. Hết đợt nhập tháng 9 thì hàng giá tốt khan tới khoảng tháng 3, và khách sành hiểu điều này.
• Không nhắn quá thường xuyên. Một tin nhắn đúng lúc hơn mười tin nhắn khuyến mãi.
• Mời tới vườn nếu có dịp. Hợp tác xã đón đối tác thăm vườn và xưởng, báo trước 7 ngày, không thu phí tham quan, đoàn tự lo đi lại và ăn trưa.

Khách sành thường là nguồn giới thiệu tốt nhất của một điểm bán. Một người trong nhóm này hài lòng có thể kéo theo nhiều khách khác trong cùng nhóm bạn bè.